B2B pazarlamada ürün ve hizmet analizi

B2B ürünleri nedir?

B2B ürünler dediğimizde aklınıza ilk gelmesi gereken şey bir problemi çözmek olmalı. Ürününüz çok büyük olasılıkla bir başkasının problemini çözen, başkasının ürününe işlev kazandıran, onun üretim süreçleri için gereken bir şeydir. B2B dünyası işlev dünyasıdır. İşe yaramak, fayda üretmek ana amaçtır.

B2C için de genellikle fayda, problem çözme gibi faktörler önemlidir ancak bu faktörlere duygusal ve toplumsal faydalar da eşlik eder. Aldığımız ürünleri bazen kendimizi şımartmak, bazen toplumda statü elde etmek, bazense gösteriş yapmak için alabiliriz. B2B ürünler böyle değildir.

Bir önceki yazıda Coca Cola'yı örnek vermiştim. Besin değeri olmayan faydasız bir ürün. Reklamları sebebi ile satılan, suni talep yaratılan ürünlerden birisi. B2B dünyasında böyle ürünlere pek rastlamayız. Ürünler neredeyse hep bir işe yararlar.

B2B ürünler ne işe yarar?

Oluklu mukavva üreticisi iseniz ürünleriniz başkalarının ürünlerini kutulamak için satın alınır. Plastik ya da kâğıt bardak üretiyorsanız Starbucks müşterilerine kahve ikram etmek için sizin ürünlerinizi kullanır. Otomobil fabrikası için ürettiğiniz bir parça (buji, silecek, sinyal lambası, oto koltuğu) üretilecek otomobiller için kullanılır. Buradaki örnekteki B2B ürünlerin hiçbiri duygusal sebeplerle satın alınmazlar. Bir işlev, bir fonksiyon ya da fayda yaratırlar.

B2B ürünlerde illaki müşterinizin ürününün bir parçası olmanız gerekmez. Muhasebe departmanı için sattığınız kırtasiye, tuvaletler için sattığınız temizlik malzemeleri ve kâğıt havlu gibi malzemeler, fabrikada işçiler için çıkan yemek benzer şekilde B2B ürünlerdir. Buradaki örneklerde olduğu gibi bazı ürünler hem B2B hem de B2C ürünler olabilir. Örneğin kâğıt havlu. Herhangi bir işletme marketten kâğıt havlu alabilir. Otel ya da restoranlar aynı ürünü topluca B2B satış ekiplerinden alabilir.