Müşterinizin hangi sorununu çözüyorsunuz?

Markamızın eşsiz değer teklifini oluşturmaya giden ilk adımlarından birisi ürünün faydalarını anlamak ve bunu tüketiciye doğru şekilde anlatmak.

“Neden ürün satın alıyoruz?” sorusunun ilk akla gelen yanıtı ihtiyaçlarımızı karşılamaktır. Biraz düşündüğümüzde sorunları çözmek için, yaşamı kolaylaştırmak için satın almalar yaptığımızı hatırlarız. Bazen kendimizi şımartmak, bazen başkasını şımartmak için ürün satın alırız. Daha çevreci olmak ya da topluma faydalı olmak bile sebep olabilir. Pratikte “ürünleri faydası için alırız” diyerek tanım işini bir kenara bırakalım.

Gelelim nasıl karar verdiğimize. Ayağımızı yerden kesecek bir arabaya ihtiyacınız vardır ama satın alma kararında sadece ihtiyacınızı çözmek yeterli olmaz. Ödeme koşulları, garanti, servis, konfor, yakıt tüketimi, koltuk sayısı, bagaj hacmi, çevreci olması, yerli üretim olması, imaj ve statü değeri gibi bir sürü kriteri değerlendirirsiniz. Hatta çoğu zaman kısaca örneklediğim bu faydalar arasında bir seçim yapmak zorunda kalırsınız. Ürünün bedeli ve ödeme koşulları yarattığı prestij ile ters orantılı olarak çalışır. Bagaj hacmi ve koltuk sayısı arttıkça yakıt tüketimi artar. İhtiyaçtan başlayan yolculuk bir deneyime, bir güvene, bir değer teklifine dönüştükçe ürünlerden değil markalardan bahsetmeye başlarız. Tüm faydaları bir araya getirdiğimiz ve onu bir logo-simge altında topladığımızda marka değer teklifinden bahsetmeye başlarız.

Gelin hızlıca markaların değer teklifini oluşturan faydalara bir göz atalım.

Fiziksel Faydalar

Satın aldığınız ürün ya da hizmetin somut ve teknik faydaları bu başlık altında değerlendirilebilir. Hacmi, dil desteği, malzeme kalitesi, süresi, kapsamı gibi farklı özellikler fiziksel fayda olarak sayılabilir.

Fonksiyonel faydalar

Ürünün ya da hizmetin kullanımının yarattığı faydaya fonksiyonel fayda deriz. Örneğin kolaylık, zaman kazandırmak, iyileştirmek, entegre etmek gibi fonksiyonel faydalar ilk aklıma gelenler.

Duygusal faydalar

Adı üzerinde, ürün ya da hizmeti tüketirken size ne hissettirdiğinden bahsediyoruz. Ürünler sağlıklı, zengin, havalı hissettirebileceği gibi endişenizi giderebilir ya da akıllı alış veriş yaptığınızı düşünmenizi de sağlayabilir.

Sosyal faydalar

Ürünü kullanmanın topluma ya da bir grup insana yarattığı değer bu başlık altında değerlendirilir. Sürdürülebilirlik, hayvan hakları, sanata ve bilime katkı örnek faydalar olarak sayılabilir.

Photo by Alexander Andrews on Unsplash

Örnek fayda yaklaşımı

Şimdi sıra harika bir örnek ile konuyu somutlaştırmaya. Biraz indirgemeci davranıp, basit bir ürün özelliği üzerinden her şeyi konuşalım isterseniz.

Akıllı bir telefon günlük hayatta karşımıza çıkan bir sürü problem çözmekte bize yardımcı oluyor. Şimdilik tüm faydalarını unutup kolay anlaşılması için sadece bataryasına odaklanarak konuyu daha elle tutulur hale getirelim.

Akıllı telefonumun pili bana ne fayda sunuyor?

Fiziksel Özellik ==> 5500 miliamper batarya - Lityum-iyon pil - 4 hücreli

Fonksiyonel Özellik ==> Daha iyi performans: 16 saat konuşma, 60 saat bekleme
Fonksiyonel Özellik ==> Kolaylık: Yanında şarj aleti taşımama gerek yok
Duygusal Fayda ==> “Şarjım biter mi?” endişesini azaltma
Sosyal Fayda ==> Çevreye duyarlı, geri dönüştürülmüş malzeme

Yukarıdaki örnek sadece akıllı telefonunuzun pili ile ilgili özelliklerin yarattığı fayda. Ürünün iPhone olduğunu varsayalım. Apple ekosistemi, ikinci el değeri, ekran parlaklığı, gece çekim özelliği, prestij algısı gibi ürün ile ilgili her şeyin fiziksel, fonksiyonel, duygusal ve sosyal faydaları bir araya geldiğinde markanın değer tekliflerinin tamamını listelemiş oluyoruz. Böyle bir liste hazırladığımızda tüketicinin “Neden iPhone almalıyım?” sorusuna tüm detayları ile cevap verme imkanına sahip oluyoruz.

İşte bu yüzden markamızın eşsiz değer teklifini oluşturmaya giden ilk adımlarından birisi tüm faydaları listelemek. Ürününüzün tüketicinin hangi sorununu, nasıl çözdüğünüzü bilmek, üründen markaya dönüşümü sağlayacak yol haritasını da bize sunuyor. 

Sizin ürününüzün faydaları neler?

Müşterinizin hangi sorununu çözüyor, ona nasıl değer katıyorsunuz?