Rekabeti çerçevelemek
FRAME modelinde markalaşma sürecinin en hassas noktalarından birisindeyiz. Bizi strateji kurmaya mecbur bırakan, marka olmak için motive eden, sürekli dinç kalmamız sağlayan bir konu: "Rekabet"
FRAME+WORK pazarlama modeliyle bu yazı vasıtası ile tanışmıştık. Sonrasında bir kaç adım ileri gidip “Eşsiz Değer Teklifi” üzerine konuşmuştuk. Bu değer teklifini nasıl oluşturacağımızdan bahsetmiş, Focus adımı ile uygulamanın ilk adımlarını atmıştık. Şimdi sıra geldi farkındalığımızı arttırmaya. Markamızı, ürünlerimizi, fayda ve değer tekliflerimizi ve rekabeti değerlendirdiğimiz REALIZE adımında bugün REKABET konuşacağız.
Rakip, aynı pazarda faaliyet gösteren ve aynı hedef kitleye hitap eden şirketlerdir. Rakipler, müşteriler için bir seçenek sunar ve pazarlama stratejileri, fiyatlandırmaları, ürün ve hizmet teklifleri ve diğer faktörler aracılığıyla müşteriler için rekabet ederler.
Rekabet kelimesi bizim toplumumuzda pek sevilmese de piyasayı ya da kategoriyi var eden şey rekabettir. Pazarlamada rekabet, bir işletmenin kendini geliştirmesi, yenilik yapması ve müşterilerine daha iyi bir değer sunması için bir motivasyon kaynağıdır. Rekabet, işletmeleri pazar paylarını artırmak, marka bilinirliğini yükseltmek ve sadık müşteriler oluşturmak için stratejiler geliştirmeye zorlar. Açıkça söyleyebilirim ki rekabet yoksa marka olmaya da gerek yoktur.
Rekabeti doğru anlamak için yaptığımız çalışmalara sıklıkla rakip analizi deriz. Bu analiz, rakiplerin ürün ve hizmet yelpazelerini, fiyatlandırma politikalarını, müşteri hizmetlerini, pazar paylarını, finansal performanslarını ve satış taktiklerini incelemeyi içerir
Rekabet analizinde aşağıdaki adımlar ile ilerleyebiliriz:
1. Rakiplerinizi belirleyin
Rakiplerinizi belirleyerek işe başlayın. Ürününüzü veya hizmetinizi sunduğunuz pazarda faaliyet gösteren tüm şirketleri analiz etmeyi içerir. Bu şirketler, doğrudan veya dolaylı olarak rakipleriniz olabilir.
Doğrudan rakipler, aynı ürün veya hizmeti sunan şirketlerdir. Dolaylı rakipler ise, aynı hedef kitleye hitap eden ancak farklı ürünler veya hizmetler sunan şirketlerdir. Hemen örnekleyelim. Coca Cloa için Pepsi doğrudan, Sprite ya da Redbull dolaylı rakiplerdir. McDonalds'ın doğrudan rakibi Burger King iken, Subway dolaylı rakibidir. Tavuk Dünyası ya da Baydöner de dolaylı rakip kabul edilebilir. Özellikle aynı AVM'de benzer müşteriler için rekabet ederler.
Dolaylı rekabet kavramına sektöre göre daha geniş yaklaşmak da mümkün olabilir. Eğlence mekanları, "Sokak hayatta" diyen Efes gibi merkezler cips firmalarının rakibidirler. Cips firmaları insanların evde vakit geçirmesini ve ürünü tüketmesini ister. Mekanlar ve alkol firmaları ise dışarıda olmanı. Bilgisayar ya da konsol oyunları Netflix'in rakibidirler. Kitaplar benzer şekilde rakiptir.
Rakiplerinizi belirlemek için kullanabileceğiniz yöntemlere de başlık olarak değinelim.
Pazar araştırması yapmak
Müşteriler ve potansiyel müşteriler ile görüşmek
Rakiplerinizin web sitelerini ve sosyal medya hesaplarını incelemek
Rakiplerinizin pazarlama materyallerini incelemek, bayi ve şubelerini ziyaret etmek.
2. Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini analiz edin
Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini analiz ederek, onları daha iyi anlayabilirsiniz. Bu, rakiplerinizin ürün veya hizmet tekliflerini, fiyatlandırmalarını, pazarlama stratejilerini, müşteri hizmetlerini ve marka bilinirliğini değerlendirmeyi içerir.
Rakiplerinizin güçlü ve zayıf yönlerini analiz etmek için, aşağıdaki soruları cevaplayabilirsiniz:
Ürün veya hizmet teklifleri açısından rakipleriniz nasıl bir konumda?
Fiyatlandırma açısından rakipleriniz nasıl bir konumda?
Pazarlama stratejileri açısından rakipleriniz nasıl bir konumda?
Müşteri hizmetleri açısından rakipleriniz nasıl bir konumda?
Marka bilinirliği açısından rakipleriniz nasıl bir konumda?
3. Rakiplerinizin hedef pazarını anlayın
Rakiplerinizin hedef pazarını anlayarak, onları daha iyi bir şekilde hedefleyebilirsiniz. Bu, rakiplerinizin hedef kitlesinin coğrafi konumunu, işletme boyutunu, sektörünü ve ihtiyaçlarını ve hedeflerini değerlendirmeyi içerir.
Rakiplerinizin hedef pazarını anlamak için, aşağıdaki soruları cevaplayabilirsiniz:
Rakiplerinizin hedef kitlesi hangi coğrafi konumda bulunuyor?
Rakiplerinizin hedef kitlesi hangi işletme boyutlarında?
Rakiplerinizin hedef kitlesi hangi sektörlerde?
Rakiplerinizin hedef kitlesi hangi ihtiyaç ve hedeflere sahip?
4. Rakiplerinizin pazardaki konumunu değerlendirin
Rakiplerinizin pazardaki konumunu değerlendirerek, onları daha iyi bir şekilde rekabet edebilirsiniz. Bu, rakiplerinizin pazar payını, marka bilinirliğini, müşteri memnuniyetini ve satış ve büyüme oranlarını değerlendirmeyi içerir.
Rakiplerinizin pazardaki konumunu değerlendirmek için, aşağıdaki soruları cevaplayabilirsiniz:
Rakiplerinizin pazar payı nedir?
Rakiplerinizin marka bilinirliği nedir?
Rakiplerinizin müşteri memnuniyeti nedir?
Rakiplerinizin satış ve büyüme oranları nedir?
Rakiplerinizin yeni yatırımları nelerdir?
5. Rakiplerinizin değer tekliflerini değerlendirin ve ayrışma alanını keşfedin
Rakiplerinizin değer tekliflerini değerlendirerek, kendi markanızın nasıl ayrışabileceğini keşfedebilirsiniz. Rakiplerinizin sunduğu ürün veya hizmetin benzersiz özelliklerini, müşteriye sağladığı faydaları ve rekabet avantajlarını değerlendirerek farklılaşma stratejilerini belirleyebilirsiniz.
Rakiplerinizin fiziksel faydaları nedir?
Rakiplerinizin fonksiyonel faydaları nedir?
Rakiplerinizin duygusal faydaları nedir?
Rakiplerinizin toplumsal faydaları nedir?
Rakipleriniz bu faydalarda sizden nasıl ayrışıyorlar?
Rakiplerinizin eşsiz değer teklifi nedir?
Rekabet avantajı elde edebilecek elimizde ne var?
Rekabeti anlamak, başarılı bir pazarlama stratejisi geliştirmenin temel adımlarından biridir.
Rakiplerinizi analiz ederken özellikle dikkat edilmesi gereken noktalardan da bahsederek yazıyı sonlandıralım.
Rakipleri belirlerken, doğrudan ve dolaylı rakipleri göz önünde bulundurmak önemlidir.
Rakiplerin analiz ederken, kapsamlı ve objektif olmak önemlidir.
Güncel ve güvenilir veriler kullanmak önemlidir.
Verilere sahip olmaktan önemlisi, verileri yorumlamaktır.
Rekabet analizi, sürekli bir süreçtir. Rakiplerinizin durumlarını düzenli olarak takip ederek, onların stratejilerini ve pazardaki konumlarını anlamalısınız. Bu sayede, pazardaki değişimlere hızlı bir şekilde uyum sağlayabilir ve rekabet avantajınızı koruyabilirsiniz.
Sonuç olarak, rekabeti anlamak, başarılı bir işletme sahibi olmanın temel unsurlarından biridir. Rakip analizi, bu anlayışı geliştirmenin ve pazardaki konumunuzu güçlendirmenin en etkili yollarından biridir.
Gelecek hafta FRAME modelinde bir adım daha ilerleyeceğiz. Görüşmek üzere!